Selon un récent article du Wall Street Journal, une nouvelle tendance marketing se dessine dans l’industrie pharmaceutique : le développement d'outils numériques, tels que les applications web et multimédia, qui auraient tendance à mettre à l'index les visiteurs médicaux.
En 2009, un cinquième des médecins américains était considéré par l'industrie pharmaceutique comme des "no see", c'est-à-dire des médecins refusant de rencontrer les visiteurs médicaux. Et ce ratio de "no see" aurait rapidement progressé pour atteindre un quart en 2010, montrant la nécessité de recourir à des voies alternatives afin d'atteindre les médecins. Les outils numériques, qui n'étaient au départ destinés qu'à limiter ce phénomène, sont désormais en train de prendre le pas progressivement sur les visiteurs médicaux.
Cette tendance semble confirmée par la disparition de dizaines de milliers de postes de "Sales Reps", (équivalent de nos visiteurs médicaux) dans l'industrie pharmaceutique ces dernières années aux États-Unis. Cette nouvelle approche permettrait aux laboratoires de réduire les coûts liés à la force de vente tout en touchant un plus grand nombre de médecins via les outils numériques.
Parmi ces nouveaux outils marketing mis en place par les industriels figurent notamment les applications pour tablettes numériques et smartphones (72% des médecins américains possèderaient un smartphone, parmi lesquels 95% auraient téléchargé des applications médicales), des systèmes de dialogue en ligne avec des visiteurs médicaux permettant de répondre au questions et aux demandes d'échantillons provenant des médecins, des web-conférences, ou encore des portails permettant de fournir aux médecins l’information nécessaire concernant les produits.
Cependant l'approche "tout multimédia" ne reporte pas forcément l'adhésion de tous les médecins, dont certains, comme le docteur Christopher Luyken, médecin généraliste allemand, comparent une partie des pratiques de web-marketing pharmaceutique à des « spams ». Ainsi, lui préfère, pour découvrir de nouveaux produits, discuter directement avec un visiteur médical...
Katia Castrillo, Analyste, Ph.D
